目录

第一章 店面终端很重要 9

一、到底什么是终端 9

二、店面终端：最关键的“神经末梢” 11

三、店面终端的作用 13

四、消费者眼中的店面终端 14

五、店面终端构成要素 16

第二章 店面选址是门店开设成功的第一步 17

一、预测目标客流量能否满足需要 17

二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处 19

三、商城店内选址如何最优 22

四、一个城市的最佳开店数量 23

五、建材家居行业终端的创新设想 25

第三章 建材家居行业的广告要精准 30

一、“吸”字诀：户外广告投放 30

二、“引”字诀：建材城内广告投放 36

三、区域广告的几点说明 39

第四章 借助推广增加成交量 42

一、 小区推广 42

二、 团购活动 65

三、 家装渠道推广 71

四、 网络销售 84

五、终端促销推广 95

六、 开业庆典操作 105

第五章 店内从空间布局提升开始 114

一、 空间功能布局 114

二、店面动线设计 122

三、风水常识 126

第六章 终端生动化展示 131

一、生动化展示概要 131

二、终端硬件生动化 133

三、样板间展示 138

四、细节保养 141

第七章 终端运营管理提升 144

一、人员管理 144

二、制度管理 152

三、 物品管理 157

四、销售管理 167

五、安全管理 176

六、卫生管理 185

第八章 导购销售技能提升 191

一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展 193

二、迎—拉近距离：微笑相迎真心显露寻话赞美距离短 196

三、探—找出需求：名车包饰记心间 望闻问切需求探 201

四、证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演 211

五、化——化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓 215

六、订—建议下单：捕捉信号促订单 提醒强化陪交款 220

七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散 完美服务口碑传 222

第九章 提升店员的服务能力 223

一、服务礼仪提升 223

二、客户服务优化 233

三、 督导系统构建 240

第十章 打造好团队 243

一、 团队沟通 243

二、 团队激励 246

三、 团队领导 249

四、 团队管控 251

五、 团队文化 255





第一章 店面终端很重要

一、到底什么是终端

在标准的营销书上，终端是个很难找到的名词，即使偶有介绍，其对终端的定义也不尽相同。

终端这个词在菲利普·科特勒的早期经典教材《营销管理》中是找不到的，它是典型的“中国制造”，以至于终端这个词对应的英文也不完全统一：一种说是outlet，一种说是terminal。

第一个提出“终端”这个概念并将之付诸实践者，是当今营销界领军人物何慕先生。那是1988年，当时何慕还在霞飞化妆品厂做销售员。当时产品是分品类销售的，比如口红、洗发水、洗面奶等在一个商场内是分区域、分开销售，何慕销售霞飞产品要和好几个售货员联系。他当时想，为什么不能把这些产品都集中在一起按品牌进行销售呢？他这个想法在当时是很大胆的，他觉得应该进行尝试。通过一个月的销售对比，就发现这样做销量大幅度提高！接下来几个月的销售也是如此！这一发现非常了不得，何慕觉得应该对这种售卖场所进行命名，于是就有了本土的“终端”这个词。更没有想到的是，此后在国内却掀起了10多年的“终端狂潮”。何慕本人也由此被誉为中国市场“终端”学说创始人。

到底什么是终端？终端是指市场营销过程中最末阶段的空间，是商品与消费者相接触，并能够进行交易的场所或地点。终端也有广义和狭义之分。

从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到消费者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会，等等。

以涂料市场为例。

据统计，超过80%的消费者对涂料不甚了解，在购买时，会多家品