做整装,是找死
出去走了一趟,跟一些朋友见面聊了聊,有做软件的、做供应链的、运作品牌的,还有做培训跟咨询的、搞投资的,话题聊了很多,有两点是共同的:都挺焦虑的,生意难做;都在说整装/大家居或者在全力做整装/大家居。问起原因,回答也惊人的相似:头部品牌都在做实在没其他噱头了。
听完这些,我倒是替他们捏把汗,问我的看法,我说:做短线,做噱头可以,当做核心战略,是找死,越努力,死得越快。
01逻辑没问题,就没问题了吗?
整装、大家居,是一回事儿,都是企图借助自己的销售入口推销更多的家居产品、服务给客户,进而达到提高客单价,提升销量,占据更多市场份额,打败竞品的目的。这个更多产品、服务或许是自有,更多是整合,但都得主打性价比,家居品牌无溢价能力。所以整装模式,从逻辑上说,对商家,提升销售,得到利益,对消费者,一站式购齐,得到便捷与实惠,对于供货商家,带来新的销售渠道,提升销量,对于软件等工具类商家,可以借此打造生态,突破作为工具属性的天花板,讲更多的故事。
逻辑推演,没有输家,是多赢的完美模式。
完美,一般都有问题,尤其是商业模式上的完美。
当大家都看不到坑的时候,并不是说没有坑,更可能是坑太大,大到看不到边界轮廓。
不识庐山真面目,只缘身在此山中。下面我们就说说这个坑,它在哪。
02杀死整装的第1剑:投入
前面我们说到,整装、大家居的目的是要推销更多的产品,还记得吧。能看到的是要做好整装、大家居,需要解决几个问题:产品线要丰富、展示要多、性价比要高、服务要好、交付要及时。明白了要解决的问题,解决办法其实就出来了:开大店 解决产品展示、销售转化率增加人手、软件系统 解决服务、效率问题
两项都是重投入,且都是预付费模式的投入,没有账期,投资回报周期特别长,且风险大,这些都与定制家具本身的相对轻资产模式是违背的。很多人从事定制家居行业,轻资产运作就是比较大的考虑因素,如果定制家居行业也走上了传统成品家具建材,那种重资产投入模式,那我干嘛还做定制家居呢?这就是杀死整装大家居的第一把剑:重资产投入重资产投入除了会让有资金能力的人犯嘀咕外,更多的是拉高了门槛,把那个最大的中小经销商群体拦在了门外,同时这种大面积规整、位置又合适的店面,是稀缺的,这又会拦住一部分有资金实力,认可大家居整装的优质群体。
以上种种,会让大家居、整装的推进进度非常缓慢,无法快速复制,也注定无法成为核心战略。
最终整装、大家居虽不会成为趋势,但会成就一小部分区域霸主。
03第二把剑:人性
这一段我们就简化一些。小营销靠技巧,大策略要懂人性,我们来思考2个生活中的例子,来理解整装、大家居的不可行性。
思考1:
现在你回想下你家里用了多少种电器,电线、插座、灯具、烟机灶具、热水器、冰箱、洗衣机、空调、电视机、吹风机、电风扇、微波炉、电烤箱、电饭煲、空气净化器、净水器、加湿器,
这些常见电器,你家都用了几个牌子的?我猜大部分人家里这些电器的品牌不会低于6个。
你知道这些电器,美的集团都有做吗?
美的电器,上市公司,品牌数一数二,价格亲民,售后也有保障。
但你~为啥~没有~全部~选择~美的~呢~?
思考2:
现在你把自己想象成是一座装修过的房子,裸体是你的毛坯状态,你细数一下你全身上下内外,用了多少个牌子的化妆品、工具,又穿了多少个牌子的衣服,戴了几个牌子的饰品?
很多服饰品牌的产品线,都可以满足你全身内外的需求,整体买,还非常划算,
但你~为啥~没有~全部~选择一个品牌呢?
好,思考完这2个问题,你再问自己:整装、大家居真的是消费者需要的吗?
04认清自己
我这种笨人都能看明白的事情,聪明人心里更是清楚。
吆喝整装、大家居,有人是为了讲故事,有人为了卖东西,他们都只是吆喝吆喝。